Croissance soutenue pour Wacker Neuson France

Wacker Neuson a raison de considérer notre pays avec attention. La France représente le 2e plus important marché européen dans les catégories de matériels produites par ce groupe. Sa filiale française y réalise également le deuxième chiffre d’affaires le plus important du continent et ces dernières années, elle a connu une croissance plutôt rapide.

« Nos ventes ont plus que doublé en cinq ans », révèle François Escourrou, le président de Wacker Neuson France. Présente depuis quarante ans dans l'Hexagone, la marque a eu le temps de construire sa notoriété. L’histoire a démarré avec la distribution des petits matériels de compactage et des aiguilles vibrantes de Wacker. Ce constructeur, qui puise ses racines dans un atelier de forge créé à Dresde (Allemagne) en 1948, a pris un nouvel élan en 2007 avec l’arrivée des pelles et matériels compacts de manutention de l’Autrichien Neuson. Leur fusion et l’addition de leurs deux programmes de production ont permis au nouveau groupe, Wacker Neuson, d’aligner un beau catalogue de minipelles, chargeuses, chariots télescopiques et compacteurs à l’attention d’une clientèle de loueurs et d’entreprises du BTP.

Des relations étroites et cordiales

Pour développer les activités de la filiale installée à Brie-Comte-Robert (Seine-et-Marne) depuis 22 ans, François Escourrou travaille sur les trois grands canaux commerciaux qu’il a à sa disposition : les concessionnaires, la vente directe et les loueurs. « Nous allons continuer à optimiser le réseau », révèle-t-il. Ces dernières années, déjà près de 30 % de celui-ci a été renouvelé. Le dirigeant s’interdit une vision trop rigide d’un certain modèle de distributeur. « Nous disposons d’une trentaine de concessionnaires couvrant toute la France avec, parmi eux, des gros et des petits, des multimarques et des exclusifs », justifie-t-il. 

L’important, pour lui, est d’améliorer leur performance en apportant au quotidien le soutien de ses équipes en marketing et en services. Les 4 directeurs régionaux et les 4 inspecteurs techniques couvrant le territoire vont donc poursuivre leur travail de fond. « Le but est de tirer tout le monde vers le haut dans une relation étroite et cordiale », explique le président. La méthode commerciale est d’autant mieux maîtrisée que la filiale s’est constitué une bonne expérience de la distribution dans la région Ile-de-France où elle vend en direct. « En quatre ans, nous y avons multiplié notre chiffre d’affaires par 2,5 », indique François Escourrou. La forte demande régionale soutenue par les chantiers du Grand Paris ne suffit pas à expliquer cette progression. « Nous avons surtout veillé à modifier notre organisation pour améliorer notre efficacité opérationnelle, reprend-il. Nous avons renforcé les capacités de l’atelier où nous comptons 7 à 8 personnes et nous avons fait évoluer notre équipe de 4 vendeurs. »

En quatre ans, Wacker Neuson a multiplié, en Île-de-France, son chiffre d’affaires par 2,5.

En quatre ans, Wacker Neuson a multiplié, en Île-de-France, son chiffre d’affaires par 2,5.

L’exemple est aussi décliné à Toulouse où, pour compenser l’arrêt de collaboration avec le concessionnaire local, le constructeur a ouvert une succursale couvrant quatre départements. L’optimisation touche chacun des maillons de la chaîne commerciale. « Nous nous montrons particulièrement vigilants dans la maîtrise de nos stocks de machines neuves. Pour cela, il nous faut être précis dans nos prévisions commerciales », explique François Escourrou. L’exercice est d’autant plus délicat que dans le domaine des petits équipements et engins compacts, la disponibilité d’une machine fait souvent partie des ingrédients permettant de conclure une vente.

Des potentiels de développement

Le troisième grand pilier de l’action commerciale de Wacker Neuson, les ventes en direct auprès des grands comptes, notamment les grands loueurs régionaux et nationaux, n’est pas le moindre. Près des deux tiers des matériels de sa gamme sont en effet utilisés en location. Un vendeur et une assistante sont dédiés à cette activité. « L’approche est très spécifique, car elle réclame un gros travail administratif », précise François Escourrou.

En plus de leurs capacités d’achat, les loueurs représentent l’un des leviers permettant au constructeur de mettre dans les mains des utilisateurs des technologies innovantes telles que les machines électriques. « Nous pensons qu’il existe encore un vrai potentiel de croissance dans la location », affirme le président, qui se montre confiant dans l’avenir : « Nous avons identifié de vraies marges de progression dans la pose de réseau et chez les paysagistes. Nous serons présents sur les salons Pollutec et Paysalia. »    

En ouverture : François Escourrou, président de Wacker Neuson France et Jocelyne Sabatier, responsable marketing de la filiale. © Bernard Seprantié

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